バイク呉服屋の忙しい日々

先週の日曜日、「振袖」に関する相談に訪れたお客様が二組重なった。振袖に関する「宣伝」など何もしない当店では、めずらしいことだ。

一組は、長年うちのお客様だった方で、おかあさんの振袖を娘さんに直して使うことの相談で、お見えになった。もう一人は、さる方に「紹介されて」、初めて来店された方。この両方のお客様に共通しているのが、再来年の成人式を考えての準備ということである。

「来年」ではなく、その次の年とすれば、まだ一年半もある。「成人式」の衣装を考えるには、いささか「気が早い」と思ったので、「まだ慌てることは何もないですよ」とお話した。

ところが、である。お客様は、「松木さん、もうあちこちの呉服屋さん（俗にいう振袖屋）から、いっぱいカタログが届いている。早くしないと良い柄が無くなるなんて言ってますよ。」などと仰る。周りでは、すでに「振袖の支度」を済ませた人がかなりおられるらしい。

 

私は、「振袖屋」がどんな手管で商いしようが、関係ないことなので頓着しないが、どうやら、お客様を不必要に「急かせて、慌てさせる」ことで、成人式の支度を早めにさせようとしているようだ。

お二方から、その「急かせる」手法の一つを教えてもらった。それは、サービスとして付いている「成人式当日」の着付けに関することだ。成人式が始まるのは、どこの自治体も１０時頃からである。「振袖屋」では、その前に全ての購入者に「着付け」を済ませなければならない。そこで目をつけたのが、「着付け」の時間だ。

それは、早く購入した人から、自分の好きな時間に「着付け」をする時間を選べるようにしたというものだ。誰だって成人式の当日、朝の３時や４時からの「着付け」は避けたい。７時あるいは８時頃から準備できればそれに越したことはない。

「振袖選び」が遅くなれば、希望する着付けの時間は空いていないなどと言い、「焦らせる」のである。「サービスに着付け」を付けていながら、それを「逆手」にとって、商いに利用する。情けないほど「小手先で姑息」な手法である。そして、「早く決めないと良い柄が無くなる」というのも、「笑止千万」だろう。そもそもカタログに出されている「インクジェットモノ」は、「印刷すれば何枚でも出来る」代物。何を持って「良い柄」とするのか、その理由を教えて欲しいものである。

こうして「知識を持たない消費者」は、「急かされ、焦らされて」品物を選んでいく。そして、「何も気づかないまま」成人式が終わっていく。残念だが、我々のような呉服屋は、この現状を「傍観」しているだけである。業界にいる者として、誠に、恥ずかしく、申し訳ないことと思う。

我々が接しられるのは、先日来店された二組のお客様のような、この「振袖屋のカラクリ」を見抜いたり、端からそんな店を相手にしていない方だけなのだ。「世間が焦っている」ことで、一年半も前に相談に来られたというのは、皮肉なことと言うしかない。そして、そんな「お客様方」から、振袖屋の手管について教えてもらう。これはこれで、なかなか「勉強」になるのだ。「灯台下暗し」ではないが、このような情報は、我々にはわからないことばかりである。

 

また、つまらない前置きが長くなったが、今日の本題は問屋・メーカーの人材難と苦しい現状について。前回までは、「モノ作りや職人」の後継者問題であったが、今日から「流通の現場」における「人」や「会社」を、考えてみたい。まずは、問屋の社員に課せられた仕事と、現在置かれた状況からお話していこう。

 

呉服に関る問屋、メーカーといっても、様々である。うちのような「専門店」が取引する相手と、NCや百貨店、量販店、そして「振袖屋」に品物を供給する会社は全く違う。また、ブログの中でもお話している通り、「モノ作り」をするメーカー問屋と、品物を動かしているだけの問屋では、仕事の内容が異なり、業態もかなり違う。

これからお話するのは、専門店には欠かすことの出来ない、自ら商品を開発し、提案するような「メーカー問屋」についてである。

 

「モノ作り」をしているところ、例えば染め呉服を主流にしているところなどは、商品を「プロデュース」していかなければならない。例えば新しく「小紋」を作るとしよう。製作にあたり、まず、「生地」と「柄」を考える。そして中の配色や地色を何色作るか、考えなければならない。「小紋の型」を作り、染め出しし、その仕事に見合う価格を決める。小紋などは、「型代」に一番費用がかかり、沢山染めれば染めるほど、採算ベースが下がる。

作られた小紋が、取引先に順調に売れていけばよいが、思うように売れないと元もとれない。それは、「型紙」の代金にも追いつかないようなこともあるだろう。だから、「モノ作り」の問屋に求められる重要な仕事は、いかに「センスのよい、売れ筋の商品」を生み出すかということに尽きる。当然、「売れない品物」ばかり作っていると、経営の悪化は避けられない。

高価な手仕事の絵羽モノ（振袖・訪問着・留袖類など）などは、それが売れるか否かは大問題である。友禅の「糸目糊置き」を「手描き」にするのか、「型糸目」を使うのかで、価格はまったく違う。柄行きや色目、中にどんな「あしらい」（箔や刺繍、疋田など）を用いるかでも違う。どんな価格設定をして、それに見合う商品をどのように作るのか、「プロデュース」することが、メーカー問屋には求められる。そして「企画」したことを、モノ作り現場の「ディレクター」である「染匠・悉皆屋」の親方と相談して、製作する。手の込んだ、高い価格の品物を作ろうとすれば、それだけ問屋側のリスクが増大するのは言うまでもない。

このように、メーカー問屋の商品製作の現場にいる社員にかかる負担と、「プレッシャー」はかなりのものがある。「作った品」が売れない時、または設定した価格通りに売れない時の責任は重大なのだ。

 

染め問屋の核となる「モノ作り」を任せられるには、やはり「経験」が必要だ。柄や色ばかりか、どのような「白生地」を使うか決めるだけでも、豊富な知識と磨かれたセンスは欠かせない。また、設定した価格帯で、どの程度の仕事を職人にさせるのか決めなければならない。

何しろ、商売の相手は「消費者」ではなく、モノを見極める目を持った「小売屋」である。商品にほどこされた仕事が、価格に見合うものでなければ、（見合うというより、より以上に良心的になされてなければ）、簡単には仕入れてはもらえない。この辺りは、我々小売屋側はかなり「シビア」に判断する。「良いほどこし」の品物を少しでも安く仕入れようとするのは当然のことである。

 

メーカー問屋の新入社員が、最初からモノ作りの現場の仕事など、させてもらえるはずもない。昔ならば、まず荷造りと取引先の荷物運びが最初に覚える仕事だ。その後、先輩に付いて取引先を回り、それぞれの呉服屋がどんな形態で、どんな仕入れをしているのか、覚える。「呉服屋の主人」など、海千山千の「曲者」ばかりで、一筋縄ではいかない人ばかりだ。

呉服屋の主人は人により、その柄や色目の好みも千差万別である。店の経営形態や経営方針も店ごとに全く違う。このことが、「仕入れる品物」と直結する。問屋の社員がモノを売るためには、相手を知ることが第一と言える。取引先の売れ筋品や、仕入れにくる主人の好みをつかめば、商売の成功率は自然と上る。

これは、我々小売屋が、お客様にモノが売れるようになるのと、一緒である。我々は、相手（消費者）の上手を行かなければ（柄や色の知識、コーディネートのセンスなどを認めてもらえること）、モノは売れないのが普通である。つまり、自分で商品の知識を持ち、色のセンスを磨くしかない。結局、「小売屋」も「問屋の社員」も、お客様にモノを買ってもらえるようになるまでには、かなりの時間を必要とする。そして、現場を「経験」することでしか、その技量は上っていかない。

メーカー問屋では、営業マンとして経験を積み、成績が優秀な者を、「モノ作り」の現場に向かわせる。「営業成績の良い社員」というのは、取引先の好みや売れ筋品がよくわかっている証拠だ。ここを把握しているからこそ、より多くの仕入れをしてもらえるのだ。

「売れ筋」や流行っている色、柄に敏感なものにしか、「モノ作り」はさせられない。製作した品物が、より確実に仕入れてもらえるようにするためには、何よりも「客の心」を掴んでいる人間が、商品開発に携わらなければならない。この社員こそ、会社の命運を左右する人間である。

これまで何度もこのブログの商品に登場する、今はなき「北秀商事」では、それぞれ部門別に「オーソリティー」というべき社員がいた。例えば、「白生地」に関することでは、この人の右に出る人はいないというほど知識を持った社員である。色無地に使う生地一つでも、「紋綸子」ならば、どのような織り柄にしたら色目が生かせるかとか、生地の重さ（匁）はどのくらいなら着心地のよいものになるか、とか全てのことを理解した上で、使う白生地を選んでいくことの出来るような人である。

もちろん高価な手描き友禅を担当する社員もいて、どのような仕事をどれだけさせたら、どのような品物が出来上がるのか、そのコストと販売する価格を割り出す。そして、「この商品がこの価格なら、あの店のあの人が必ず仕入れてくれるだろう」と、予め「売り先」まで設定してモノ作りをしてしまう。それがまんまと当てはまり、思い通りに売れていくような時代もあった。

 

ここまで読まれた方は、モノ作りのメーカー問屋の社員というのは、なんと大変なことだろうと思われるだろう。「一人前」の営業マンになるだけでも、時間がかかり、その上、その先には、商品開発という重責が課せられる。収益に貢献出来るようになるまで、社員をどのように育てるのか、ということが会社に課せられた最大の課題となる。

呉服業界が、活況を呈している時代は、この「人材育成」ということも上手くなされてきた。会社も儲かっていたので、人が育つまで待つことが出来た。入社から１０年くらいは、「修業期間」と位置づけ、収益に貢献できなくても目をつぶっていられたのだ。

 

だが、この２０年で業界を取り巻く環境は一変する。呉服市場が最盛期の１０％以下に縮小したことで、それまでと同じようなモノ作りをしても、思うように売れていかないという状態に陥った。「需要」が減れば、仕入れをしないのは、至極当然である。「作っても、作っても売れない」ならば、経営は逼迫する。そして結局、破綻や廃業に追い込まれる会社が多くなる。平成に入ると、当店の取引先も、あの「北秀商事」を初めとして、何社もが倒産・廃業していった。

良質なもの作りをしていたメーカー問屋を苦しめたのは、需要の落ち込みばかりではない。それは、質の良い品物を見極められる消費者の減少、そしてそれを扱うことのできる専門店の減少、そして呉服店そのものの質の低下が拍車をかけた。

売り上げの減少を、無茶な売り方で補おうとしたような「組織販売的呉服屋」が跋扈したことで、消費者から業界そのものが信用を失ったことや、「インクジェット」の品を手管で売り込むような、品物の質を度外視した「振袖屋」の出現は、縮小した呉服市場に何とか対応しようとした、マトモなもの作りをするメーカー問屋を一層苦境に陥れたのだ。

メーカー問屋では、売り上げが上らないことが、多様な「モノ作り」をすることを不可能にした。ある程度「リスク」を背負って商品開発をするような余裕は、ない。どうしても「限られた量」だけしか、品物は作れないのだ。昔のように、価格帯も柄行きも色目も、様々な種類のものを作れるような資金力も、それを売り切る営業力もない。

それどころか、肝心な社員がいない。経営の悪化は、人減らし、人件費の削減に直結したのだ。もちろん社員の新規採用など何年もしない。また、稀に若い社員を入れても、以前のように１０年は「修業期間」として、育てるなどと悠長なことを言ってはいられない。すぐにでも「売り上げ」という結果を残してもらわなければ、会社が立ち行かないのだ。

大体、今の人に全く馴染みのない、厄介な「呉服」という商いが、入社まもないような経験の浅い若者に出来ようもない。それを求める方が無理というものだ。むしろ昔以上に、丁寧に人材育成に時間を掛けなければ、戦力にはなるまい。尤も、若い人がこの業界自体に嫌気がさし、辞めていく方が先であろう。

こうして、呉服問屋社員の「高齢化」は深刻なものになった。少なくなった「モノ作り」を担当する社員は、年齢の高い、ある程度経験を持った人に頼らざるを得ない。会社によっては、定年を過ぎた「嘱託社員」のような人が担当している場合もある。しかし、いずれ、この人達も退社していくことになる。そうすれば、後に続く人材はもういない。「モノ作り」の現場にも、それを売り切る「営業」の現場にも、いない。「そして、誰もいなくなった」という状態になることが、現実味を帯びてきている。

 

業界に「若い人」がいない、というのはある意味、「革新」出来ないということです。新しい感性で、新しいモノ作りがなされ、質の良い商品が供給される道が絶たれることなのです。

「新陳代謝」の無くなった呉服業界に、今後待ち受けているものは何でしょう。それはやはり、伝統に則った良質な品物が姿を消すことに他なりません。

今日、最初にお話したような「振袖屋」で扱うような「インクジェットモノ」を、本当の品物ではない、と見極めて、良質なものを求める消費者は、どんな時代になっても必ずいらっしゃるはずです。このような方々の期待に、どう答えていくのか、何としても考えなくてはなりません。

その答えを出せるのは、良質なもの作りが出来るメーカー問屋と、良識的な小売屋のはずですから。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。