バイク呉服屋の忙しい日々

モノの作り手を川上、消費者を川下と言うように、流通は川の流れに例えられる。そして、我々のような小売屋や問屋は、中間業者ということで川中の名前が付いている。どんな製品にも言えることだろうが、消費者には、モノを作る現場から店頭に並ぶまでに、どのような過程を辿っているのかは、あまり知られていない。

中でも呉服は、古い商慣習が随所に残ると同時に、流通過程が複雑なため、なおのこと判り難い。特に、外からは見えない川中での商い如何は、価格を大きく左右する。その結果として、消費者がこの商売に対して疑心暗鬼を抱き、ひいてはこれが、業界全体の信頼を損いかねない一つの要因になっている。

 

言うまでもなく、どんな品物でも、質と価格は比例していなければならない。けれども呉服の場合、通ってきた流通経路により、たとえ同じメーカーが作った品物でも大きく価格が変わる。そして、問屋が小売屋に品物を一時貸しする業界特有の「浮貸制度」は、なお価格を不透明にする。そこにあるのは、小売が品物を買い取って店の棚に置く、通常の仕入れ価格との大きな差である。

多くの小売屋は、品物を持つリスクを回避するため、仕入れをせずに、展示会を開くときだけ、品物を借りる。これを受ける問屋側は、貸す代償として、当然卸価格を高く設定する。そのため、否応なく展示会での価格は高くなる。それは時として、きちんと仕入れて売る価格の数倍にも、跳ね上がることがある。さらにこの問屋自体が、モノ作りをしていなければ、小売屋へ商品を貸すために、メーカーから品物を借りてくる。つまり展示品は、「借り物の重ね餅」になっているのだ。

そして悲しいかな、消費者にこのからくりを見抜く術は無い。現状は、質に応じた価格が付けられているか否かが、非常に判り難い呉服だからこその、いびつな商いになっている。もちろん呉服屋が開く展示会が、すべてこの通りとは言わないが、こうした要因を数多く孕んでいることは、間違いない。

 

よく、「付き合っている友人を見れば、その人となりが判る」と言われるが、各々の呉服屋の質にも同じことが言えるだろう。それは「付き合っている取引先を見れば、どんな店なのかが判る」ということだ。

専門店であれば、一口に問屋と言っても、モノづくりをしているメーカーとの取引を重視する。川上と川中を兼務する染屋や帯メーカーと直接取引出来れば、それだけ流通を省略することとなり、安く仕入れて、安く売ることが出来る。またそれは価格面だけでなく、製品について、作り手から直接情報を得ることが出来るという利点がある。小売の者が、モノ作りの過程を詳しく知ることは、消費者に品物の情報を正しく伝えるための第一歩になる。

では、専門店に連なるメーカーや問屋は、通常どんな売り方を採っているのか。こうしたことは、消費者からはほとんどわからない。そこで今日は、皆様にその一端をご紹介しようと思う。ほぼ毎月のように、月初に開かれる問屋の展示会。小売屋には、来場を促す「招待状」が送られてくるが、この案内にも取引先の個性が伺える。これをご覧頂きながら、専門店と取引する問屋とはどんな店なのかを、理解して頂くことにしたい。

 

龍村美術織物の案内状。春と秋の二回、帯展・「斐成會（あやなすかい）」を開く。

小売屋が各々の問屋（メーカー）から品物を仕入れる機会は、ほとんどが展示会である。以前は、問屋の営業マンが出張の際に品物を持参し、商いをすることも多かったが、どこも毎月取引先に出かける余裕がなくなり、今はめっきり少なくなった。

問屋が展示会を開くのは、月の初め。問屋によって、ほぼ毎月開催するところもあれば、隔月の会社もあり、中には年に１～２回だけのところもある。呉服関係の問屋の多くは、京都に本社を構えているが、中には東京に営業所を置く店がある。こうした問屋では、月初に京都で、そして一週間置いて東京で展示会を開催する。

 

展示会は、問屋ごとに毎回テーマを決めて開かれるが、呉服の場合は、半年先を見据えた上で、モノづくりをしている。その関係から、冬の寒い時期に開く会（１～２月）では、その年の夏に商いをする品物が発表され、初夏（５～６月）は、その年の秋・冬用の品物が並ぶ。

また社ごとに、バーゲンを開催する月もあれば、記念行事でもあれば、それに合わせた品物を集めて販売することもある。先述したように、普段品物はデパートや各小売店に「貸し出されて」いることも多く、展示会を開催する月初以外だと、社内に品物が少ない。需要の減少により、問屋が扱う品物の量は、毎年減り続けている。そして当然メーカーは、作る数を制限して、リスクを出来るだけ回避している。だから問屋に品物が揃って並ぶのは、ほぼ展示会の時に限られ、なおのこと小売屋は、この機会に仕入れをせざるを得ないのである。

ではバイク呉服屋の取引先は、どのような展示会の案内状を送り、私を仕入れの場へと誘っているのか。個別に、ご紹介することとしよう。

 

竺仙の案内状　年初に外の会場で大々的に開催される会は、唯一の展示会でもある。

まず見て頂くのは、達筆な宛名が見える竺仙の案内。毎年正月明けに、浅草の都立産業貿易センターで開催される展示会は、竺仙が開く唯一の会。この機会以外には、大々的に品物を集め、取引先に来場を呼び掛けることはほぼ無い。

先ほどもお話したが、キモノや帯は半年先を見越して製作される。メインの会を１月に開催する理由は、浴衣が主力商品の竺仙だからこそ。竺仙と取引のある店は、この展示会でその年に扱う浴衣を選び、誂えを依頼する。竺仙の浴衣は現品より、見本帳から選んで注文するモノがほとんど。麻半巾や琉球系の半巾帯も、ここで発注する。

案内状には、その年のテーマが記されている。今年は「ゆかたも今や、夏きもの」であったが、思いもよらぬ感染症の流行で、浴衣を始めとする夏薄物は、ほとんど動かなかった。この展示会を開いた１月は、まさか今年の夏が、こんな事態になるとは思いもせず、需要を見越して仕入れをしてしまった店も多いだろう。うちも含めて、在庫を残したところは、必然的に来年の仕入れを抑える。これはやむを得まい。

 

龍村美術織物が開催する展示会・斐成會の案内状。これは、今年９月のもの。

この斐成會（あやなすかい）という展示会名は、中国・晋代（３世紀後半）の文学者・左思（さし）の漢詩、「貝錦斐成、灌色江波」（貝殻の文様のように美しい錦、色鮮やかな糸を集めて織りなした錦のようにあやがあり、美しい様子）から、初代龍村平蔵が引用して名付けたと、案内状に記されている。

春と秋の二回、京都のホテルオークラや産業会館で開催されるこの会は、取引先に向けた最大の展示会。新作の袋帯を始め、小物類が一堂に揃うのは、この機会をおいて他には無い。龍村の帯は値が張る品物が多いので、おいそれと手が出せないが、仕入れをせずとも、手を尽くした帯を見ることが出来るのは、直接取引をしている店の特権だ。

 

本社の三階にある織場を写した絵葉書は、紫紘の案内状。

コロナ禍で、春先から５月まで営業を休んでいた紫紘。そのため、特別なバーゲンセール・赤札の会を、９月に本社で開催した。これまで、東千本町の本社で展示会をすることは無く、バーゲンも暮れの１２月に一日だけだったことを考えれば、こうした会を開くこと自体が、異例なこと。

百貨店を始めとして、多くの小売店は、５月まで店を閉めていたところが多い。そのため問屋やメーカーも、営業したところで取引は皆無に近く、必然的に休むところがほとんどだった。案内状にも、営業再開の旨が記してある。無論、こんなことは初めてだが、病が完全に抑え込まれないと、いつまた同じような状態になるのか、判らない。

 

大島バーゲンセールの案内と、丹波布と結城紬を写した葉書は、廣田紬。

シンプルに品物の画像を使った案内は、いかにも紬専門問屋らしい。廣田紬では、ほぼ毎月京都本社で展示会をする。この葉書にある大島のバーゲンは、今月初めに開催されたが、実は展示会場に行かずとも、品物を見られるようになっていた。

廣田紬のHPでは、今回出品された大島の画像が、すべてアップされている。もちろん一般の人は見ることが出来ないが、取引先にはパスワードが知らされているので、これを使って画像置き場に入る。そこで取引先が気になる品物があれば、メールか電話で連絡し、一度送ってもらって実物を確認した上で、仕入れるか否かを決める。

実はバイク呉服屋も、最初このHP展示会を知らなかった。今の状況では、地方から東京や京都に行くのは、やはり躊躇われる。だから、こうしたリモート展示会は有効で、これからもっと増えるだろう。先日画像を見て、良さげな大島が三点ほどあったので、早速送ってもらうことにした。

 

京都の問屋やメーカーは、年に数度東京で、４～５社ごとに共同展示会を開く。よく使う会場が、富沢町の綿商会館。案内状を見ると、同じ日の同じ時間に同じ会場の３、４階で開かれている。うちの取引先は、３階の紫紘と千切屋治兵衛、４階の廣田紬。見に行く側は、同じ場所だと助かる。実際に私もこの時、駆け足で３社を見て回った。

今月、京都で開催された四社合同の展示会。紫紘と米沢の紬問屋・粟野商事が一緒になっている。こうした共同展示会では、取引の無い問屋の品物を見ることも出来、そこで新たなお付き合いが始まることもある。米沢の粟野商事との取引も、この紫紘との共同開催の会が契機だった。

 

小物メーカー・加藤萬の案内状。京都と東京で、開催日をずらしている。

夏真っ盛りの７月には、夏モノはもうバーゲンで、正月用小物の発表と受注を始めている。小物メーカーも、半年先を見ながらモノ作りをするのは、染織メーカーと同じ。いつもは１０月に行うバーゲンも、今年はひと月前倒しで、９月に開催。コロナは、各問屋の展示会にも様々に影響している。

 

京都の染メーカー・トキワ商事の案内状。日を変えながら、東京・名古屋・福岡でも開催される。地方に取引先を多く持つ問屋は、こうした取り組みが必要になる。

上物の染モノを扱うメーカー問屋・千切屋の案内。この秋、京都本社が新しくなったので、それを記念してバーゲンセールを打っている。社屋移転のような事業は、度々あることではないので、こうした時のセールは、思い切った価格を提示することが多い。仕入れる側とすれば、チャンスである。

一文も、京都に本社を置く老舗。昨年、双子の女の子用として、オリジナルの桃と桜の小紋を製作してもらったように、染帯や付下げ、小紋を得意とする染問屋。千切屋とこの一文は、昨年春に起こった菱一の廃業を受けて、新たに取引を始めた問屋である。

 

今日は、毎月送られてくる「案内状」を通して、呉服専門店とそこに連なる取引先の関係をお話してきた。もちろんこれは入口であり、実際の商いの姿はほとんど見えてはいない。だが呉服専門店としては、どのような問屋・メーカーの品物を扱っているか、出来る限り情報を開示することは必要であろう。何故ならそれこそが、消費者にとって、品物を探したり店を選ぶ時の標となるからである。

平成以降の３０年間で、呉服業界を取り巻く環境は、大きく変わった。需要の落ち込みは、そのまま問屋やメーカーあるいは小売屋など、いわば「流通の川中」に存在する者の淘汰に繋がってきたのである。この先、和装が皆無になることは絶対に無いだろうが、どこまで行ったら下げ止まるのか、誰にもわからない。そして今年のコロナ禍によって、なお不透明さが増したことだけは、間違いあるまい。

問屋も小売屋も、この事態を受けて、これまでの商いをドラスティックに変えざるを得ないだろう。この機会を、「絶好の変革チャンス」と前向きに受け止めたところだけが生き残れると、私は思っている。

 

今日の稿で、呉服屋と問屋の取引が、今なお「アナクロ＝時代錯誤」的な方法を主流としていることを、読者の方々には理解して頂いたと思います。ですが、僅かながらも、ITを利用した「デジタル的商い」を試行するところも出てきました。

帯メーカーの川島織物などは、ユーチューブに展示会の様子や、出品した品物の画像をアップし、それを予めパスワードを知らせておいた取引先に見てもらうという、いわゆる「リモート展示会」を今月初めて開きました。本文にも書いた廣田紬の方式も、一部はこれに当たるでしょう。

しかしながら、実際に仕入れをするとなれば、現物を見ない訳にはいきません。遠隔展示会は、商いの端緒に過ぎないのです。もちろんこうした方式を採用する取引先は、これから多くなるでしょうが、呉服という品物の特殊性は、アナクロから完全に離れることが難しい、という点にあると思います。

これは、小売屋と問屋の関係だけでなく、小売屋と消費者の関係も同じこと。パソコンに構築した仮想世界と現実を認識して、どのように使い分けるのか。これがこの先、商いをする上で最も大切なポイントになりますね。

今日も、最後まで読んで頂き、ありがとうございました。